涂料销售终端营销：打造品牌终端软实力

走访各地经销商时，我们常常发现一个问题：同款产品在不同市场的销售情况相差甚远，在一些区域不仅卖的价格高，而且销量也非常好；但是其他区域，即使销售价格低，销量也寥寥无几，经销商还在抱怨价格高。
　　为什么同款产品会产生如此大的差异？有人说是各区域人们的审美眼光不同；也有人说是各区域的购买力不同；但究其根本，则是终端营销存在问题，产品真正的价值得不到体现。
　　通常我们把产品的价值分为硬价值和软价值两部分，硬价值即产品的外观、性能、包装等产品自身性能，其价值主要由生产厂家决定，在销售终端几乎无法改变。软价值则为购买产品的附加值，该价值的高低取决于品牌效应、顾客购买场所的氛围及心理满足感、经销商服务链能力等多方面人为因素。
　　事实上，一个行业中各大知名品牌的硬价值相差无几，都能满足顾客正常的使用需求，所以，在品牌纷繁、竞争激烈的市场中，需要终端通过创新的营销模式提高产品的软价值，从而与其他品牌区别开来，获得更多的销量。
　　打造差异化
　　在一个行业中，产品本身的差异化并不直观，想要突出品牌的与众不同，则需要在终端另辟蹊径。
　　终端门店作为产品的展示区域，在装修风格上要有自身的品牌格调，比如塑造自己独特的标识，占据顾客心智中的独特领地。当终端门店的标识得到顾客的认可，成为市场中的一大亮点时，会拉近门店与顾客的距离。
　　导购员作为顾客消费的引导者，不仅要找准产品的卖点，还应在着装、服务等细节上制造差异。比如，顾客进门后，有的门店递上的不再是千篇一律的白开水，而是果汁等其他饮品，再加上专业热情的服务，给顾客留下了深刻的印象。
　　如今的营销已不再是销售产品本身，服务才是营销中的重要卖点，比如，在木地板行业，一些门店在做好基础服务（如售前测量、免费打蜡等服务）的同时，还坚持无尘化、标准化施工、终身养护等工作。这种不同的服务方式，给顾客更大的便利，与其他品牌的服务模式区别开来，为产品的口碑宣传奠定了坚实的基础，
　　其实，产品本身的差异并不重要，关键是我们要用心去营造出品牌的差异，用心服务一定能够让顾客感觉到品牌的与众不同。
　　调动感性思维
　　我们知道，左脑主要用于数字、词语、逻辑、细节等理性方面的判断，右脑则负责图画、想象、色彩等感性方面的判别。根据权威数据调查，90%以上的客户决定购买时都是由感性的右脑决定的。
　　而我们绝大多数的销售人员在给顾客介绍产品时，往往只是将产品的卖点说给顾客听，比如给顾客讲地板耐磨转数达到6000转、地板防水功能很好、地板能够抗热等等。单凭这些数据和性能的讲解只能触及顾客的左脑，对于做决策的右脑来说起不到促进效果。
　　俗话说，耳听为虚眼见为实，导购员在终端销售时要尽量调动顾客的感性思维，把产品性能演给顾客看。比如讲到地板耐磨性好，导购员就可以邀请穿高跟鞋的女士在样板上来回走动摩擦，之后再观察板面是否划伤；讲到防水功能，则可以让顾客亲自将水洒在样板上，观察渗水情况等等。总之，导购员要让顾客全方位地感受产品，认同产品。　　很多时候，我们销售的就是一种感觉，正如“苹果系列”代表着时尚潮流受到众人的追捧一样。我们的导购员在销售时要充分调动顾客的感性思维，顾客感觉对了，销售离成功就不远了。我们卖的是感觉，不是产品性能，产品的品质是感觉出来的！
　　超出期望值
　　人们在消费时都抱有一定的期望值，只有当消费后的实际感觉大于期望值的时候，顾客才会产生再次消费的欲望。
　　好比去同价位的餐厅吃饭，原本顾客的期望值是吃一顿可口的饭菜，结果甲餐厅的菜色不错，但服务态度傲慢，导致顾客心情不悦，那么顾客下次绝不会再去这家餐厅；相反，乙餐厅不仅饭菜可口，而且环境优雅，服务态度一流，饭后还赠送小礼物，致使顾客的最终感受超过了期望值，那么顾客不仅会变为常客，而且还会介绍朋友来光顾，给饭店带来更多的效益。
　　比如，在木地板店面，导购员给顾客介绍产品时，首先要了解顾客的需求，包括客户的装修风格、装修预算、采暖设备等方面的情况，总结各个细节后再向顾客推荐合适的产品，这样才容易达到顾客的期望值；同时，优秀的导购员还需要了解其他家装材料，在介绍地板的同时，可以向顾客讲解其他知识，让顾客感觉到导购是他的朋友，帮他解决家庭装修问题，而不仅仅是为了卖地板而产生的交易关系。
　　其实，顾客购买产品时的心态和去餐厅的心态是一样的，只要能够给顾客带来物超所值的感受，生意自然会越做越好。
　　让顾客产生依赖
　　当我们介绍的产品满足了顾客的期望并达成了销售，还需要通过后续服务让顾客对我们的品牌产生依赖，成为品牌的忠实用户和推广者。
　　顾客的依赖取决于信任，信任度的建立与经销商团队中的各个环节密不可分，组建完整优秀的运作系统是形成信任度的根本前提。试想，当我们的导购员在销售时将产品的性能、服务等各个环节都讲得深入人心，而后期交货延迟、铺装损耗严重、售后拖拉甚至不予理睬，当各方面服务都与销售前存在天壤之别时，那么顾客的期望值就会大幅降低，信任度更无从可言。
　　都说“好事不出门，坏事传千里”，当我们的言行与品牌传播的价值稍有不符的时候，品牌的名声就会越穿越差，销量也将越来越少。所以，组建优质团队、提供优质服务、通过有效的终端营销策略让顾客变成品牌的“活广告”，才是终端的生存之道。