陶瓷经销商遇转型之惑

近年来，陶瓷终端市场群雄逐鹿、诸侯割据的局面不断上演，竞争的加剧导致陶瓷行业的营销快速升级，而每次营销的升级带来的则是一大批陶瓷经销商面临着凤凰涅磐般的痛苦抉择：天堂还是地狱、崛起还是死亡？转型成了陶瓷终端经销商必须直面与亟待解决的问题。今年开春以来，陶瓷生产企业正在承受着越来越大的压力，在盛夏之际，整个陶瓷行业却迎来了“冬天”。在这关键的转型之际,陶瓷经销商是崛起还是灭亡呢？
　　

在了解中时，很多的终端经销商都有如此感叹：生意越来越难做了，整个环节的各个部分都在涨价。而如今面对现实的营销环境却是一筹莫展，看着曾经跟着自己干的下游二批商迅速崛起，同时身边曾经非常风光一时的一批批经销商倒下而自己却裹足不前，甚是着急，他们也在反思、也在困惑，就整个建材市场的发展形势来看，经销商面临着四大难题：

　　1、生意越做越小。上世纪80、90年代成长起来的经销商，赶上国家政策的春风，一度的卖方市场让他们在商海如鱼得水，如今竞争的加剧，使很多上游经销商迅速死亡。因为他们已经在网络上失去了与厂家谈判的砝码。如今很多的陶瓷企业已经开始运作乡镇代理商，直接操作终端市场，厂家派业务人员参与送货、维护终端客情等。由于企业把区域市场越分越细，经销商的"地盘"越来越小，坐商的意识只能让经销商举步维艰、迅速死亡。

　　2、管理方式落后。刚开始创业时，一些经销商多以夫妻店、父子兵为主，市场主要是送货、回款，谈不上对市场的开发与管理。随着生意的逐步壮大和竞争的加剧，经销商对自己的生意上的管理开始有点力不从心。人心涣散、账务混乱、仓储过期问题层出不穷。市场上拜访不及时、窜货问题时有发生。

　　3、利润空间越来越低。原来做建材生意简直是捡钱，竞争的加剧伴随着则是营销成本的增加，一些企业开始直接介入对终端市场的开发与管理，营销费用的居高不下让很多的终端陶瓷经销商陷入了“做终端找死、不做终端等死”的泥潭，加上他们缺乏风险意识与管理系统，粗放式的管理让经销商的利润被巨大的营销费用冲抵。生意靠揽，而企业靠管。管理的不完善让现有渠道利润越来越低。

　　4、渠道成员缺乏忠诚度。很多陶瓷经销商干着干着，发现原来跟着自己打天下的二批商、终端商，越来越难伺候了，今天有促销就买你的产品，明天就会改弦易辙、另嫁他家，延长账期、风险投入越来越多，成员忠诚度的丧失让很多陶瓷经销商很无奈。

　　上述四点、是陶瓷市场发展到一定阶段的必然产物，面对以上问题，作为陶瓷经销商是无法回避的，必须高瞻远瞩、审时度势的迅速转型，给经销商的只有两条路：天堂或者地狱。固步自封则意味着地狱；迅速转型则昭示着天堂。