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多业并举或将助力终端经销商实现新突破

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:中国陶瓷网  浏览次数:24
核心提示:中国陶瓷网讯(记者/彭发联) 稳健经营夯实了企业持续发展的基础,也为企业打开了成长的空间。但行业竞争越来越激烈,原来经营

   中国陶瓷网讯(记者/彭发联) “稳健经营夯实了企业持续发展的基础,也为企业打开了成长的空间。但行业竞争越来越激烈,原来经营单一品类的大经销商,逐步往综合品类的大家居方向发展,多业并举,将助力终端经销商加速转型升级,实现新的突破。”

乐华美居图

河南乐华美居建材有限公司董事长赵佩杰

   2017年9月22日,中国陶瓷网第二期“聚焦品牌,赢领终端”经销商调研活动先后在北京、河南郑州、山西太原、海南三亚、江苏苏州、浙江瑞安、广西南宁、广东惠州等八个城市顺利开展。记者专程采访了箭牌瓷砖郑州总经销商、河南乐华美居建材有限公司董事长赵佩杰。

   当这位极富传奇色彩的重量级经销商出现在记者面前时,他的谦和、儒雅、低调、专注、豁达,完全出乎记者的预料。身为公司董事长的赵佩杰,对郑州家居建材市场的发展状况和未来发展趋势有着独到的见解,也对佛山乐华集团总经理谢岳荣高度的敬业精神和创新意识以及高尚的人格魅力十分赞赏,更对箭牌瓷砖在郑州市场的未来发展充满了信心。

郑州居然之家外立面的箭牌瓷砖广告

郑州居然之家外立面的箭牌瓷砖广告

   既做卫浴经销商又做瓷砖经销商的华丽转身

   赵佩杰掌舵的乐美华居从1996年起开始结缘箭牌,至今已有21年了。借助于国内房地产市场的迅猛发展,乐华美居从郑州一个小小的卫浴经销店起步,逐渐发展到现在成为箭牌这个行业龙头品牌的郑州总代经销商,打造了一个傲立于中原大地的家居建材销售帝国,成为河南家居建材市场的领跑者。

   目前,乐华美居在郑州拥有15个分销商,30个直营旗舰店,其中4个直营瓷砖店。从当初单一的卫浴产品开始,一直到现在经营的卫生洁具、浴室柜、瓷砖等多品类的产品,无论流通模式、产品结构等如何变化,乐华美居始终是箭牌的忠实拥泵,紧跟市场发展潮流,抓住稍纵即逝的发展机遇,率先在郑州开起箭牌专卖店,使箭牌的品牌形象、产品销量等各项指标领先于行业其它品牌。

箭牌瓷砖郑州促销活动引人关注

箭牌瓷砖郑州促销活动引人关注

   回顾这段创业历程,赵佩杰表示,“国家的房改政策催生了装修行业的蓬勃发展,也拉动了整个建材装饰材料行业的迅猛发展。”

   对箭牌始终坚持的产品品质和产品创新,他一直都很有信心。他介绍说,有一次箭牌同时推出三款新产品,釉面完全采用进口釉料,品质特别好,迅速赢得了消费者的青睐和追棒,产品一度造成脱销,由此还引发了持续的抢货热潮,市场非常火爆。

   谈到从一个成功的卫浴经销商转到瓷砖经销商这个角色如何完成华丽转身时,赵佩杰坦承,这个转换过程并没有想象中的一帆风顺,当初也走了一些弯路。经过两年的不断模索和持续改善,箭牌瓷砖终于成为郑州瓷砖市场闪耀的明星品牌,销售业绩连续增长。

 

乐华美居图

箭牌瓷砖郑州居然之家直营店外观一角

乐华美居图

乐华美居企业文化墙

   乐华美居从箭牌2008年进军瓷砖行业起开始代理箭牌瓷砖。为了做好这个品类的产品销售,新成立的乐华美居瓷砖团队从原来的卫浴团队抽调部分人员组建,并在原有的店铺里面增设瓷砖区域,或者瓷砖店紧挨着卫浴店,通常一边是瓷砖产品,另一边是卫浴产品。这样的店铺规划布局,既可以让来看卫浴产品的客人看到瓷砖产品,也可以让来看瓷砖的客人看到卫浴产品,可谓是两全其美,一举两得。

   “卫浴行业与瓷砖行业的差异性还是很大的。早期做卫浴的时候,不需要设计师的配合。但瓷砖行业不同,需要设计师的配合。”赵佩杰透露,看到卫浴、瓷砖双店合一的模式并没有产生“1+1>2”的市场效应,乐华美居重新组建了专业团队,把瓷砖店开到了专业市场的瓷砖区域,专门做瓷砖领域的生意。经过一段时间的持续改进,箭牌瓷砖很快在郑州市场收获了丰厚的回报。

乐华美居图

   厂商一体化和专业团队的开拓进取

   “现在厂商一体化越来越紧密,及时了解消费者的需求和流行趋势,需要一个专业团队来统筹激发出差异化的核心竞争力。”赵佩杰表示,箭牌这么多年之所以稳健增长,从卫浴领域进军橱柜、瓷砖等领域,离开不企业脚踏实地的持续坚持、改善和不放弃,这种决心和魄力是难能可贵的。

   他还说到,箭牌对终端经销商的支持非常大,助力经销商开拓进取和不断成长。第一,箭牌商学院每年接受各地店长、导购、职业经理人等赴厂家参加免费培训;第二,厂家安排专业讲师到终端市场培养经销商的专业团队,或召集当地大区域的经销商,每年集中培训;第三,厂家派出专业的营销团队到终端市场帮助经销商策划各类活动,包括现场辅导、店面推广、落地促销等;第四,厂家携手经销商每年组织策划几次大型的全国联动促销活动,包括统一策划、推广、价格等。这些都是厂商一体化越来越紧密的一种体现。此外,箭牌还给经销商提供了店面选址、店面展示、导购、薪酬方案、售后服务、广告物料等完整的一套管理和服务体系,都为终端经销商专业团队提升业务能力打下了良好的基础。

乐华美居图

   目前,除了代理箭牌卫浴、瓷砖,乐华美居还代理了喜临门软床及沙发、志邦橱柜等一线品牌。全公司采用了公司化的运营模式,将总共240多人的专业团队划分定制事业部、家具事业部、瓷砖事业部、卫浴事业部等四个事业部,分别对应家具、橱柜、瓷砖、卫浴等四大品牌,下设销售中心、运营中心、客服中心、财务中心、行政人资中心等部门。

   谈到如何管理如此庞大的团队时,赵佩杰表示,充分信任,充分“放权”,调动团队的积极性和创造性,并严格管理和加强审核监督机制。平时他抓大放小,重点在于一些战略性的工作,比如年度预算、规划和季度审核等,主要与部门负责人沟通,具体事务由各部门分工负责,包括具体的促销方案、推广爆款产品方案等。

   记者在乐华美居三层高的办公楼里面看到,乐华美居企业文化墙分别展示了“感动人物评选榜”、 “员工风采” 、“辉煌业绩”、“爱心行动”等丰富多彩的内容,多角度展现了一个积极进取的专业团队风采。

乐华美居图

箭牌瓷砖郑州凤凰城直营店选材区一角

乐华美居图

箭牌瓷砖郑州居然之家直营店选材区一角

   今年以来,在家居建材销售全面遇冷的市场形势下,乐华美居销售业绩依然保持平稳增长,成绩喜人。但赵佩杰仍然居安思危,着力构建未来的发展蓝图。他表示,为了更好地适应未来的发展和提升团队的战斗力,乐华美居近期引进了国际上顶尖的企业管理系统,聘请行业知名企业管理专家进驻公司,提速公司转型升级,优化旗下各品牌事业部的管理机制,挖掘整个团队的发展潜力,进一步促进企业的健康发展。此外,乐华美居年底将重新装修办公场所,大幅度改善员工的办公环境。

   面对未来的精装修市场,赵佩杰认为,移动互联网的广泛应用,影响了整个消费方式,而精装房带来的一大变化是采购商会首选品牌和价格,可见终端经销商的机遇与挑战并存。今年的市场变化还小,关键还得看明年以后,因此未来的销售,箭牌等一线大品牌将具备更大的竞争优势。而区域大经销商经营一批知名的一线品牌,多品类综合发展,拥有资金实力、行业经验、市场资源、整合能力等优势,跨品类、跨界合作或会形成一种新的营销模式,助力终端经销商创造新的增长点,实现新的突破。

 
关键词: 乐华美居
 
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